Независимо дали разчитате на дигитална реклама или на традиционни методи като телевизионни реклами, печатни обяви и билбордове, разходите могат да бъдат значителни. За да постигнете добра възвръщаемост на рекламните разходи, трябва да балансирате тези разходи с потенциалните приходи, които рекламната кампания може да генерира.
Един от начините да определите дали различните кампании са рентабилни е да изчислите възвръщаемостта на рекламните разходи (ROAS). Прочетете нататък, за да научите повече за ROAS, как да го изчислите и как да го повишите.
Какво представлява възвръщаемостта на рекламните разходи?
Възвръщаемостта на рекламните разходи (ROAS) е важен показател, използван за измерване на приходите, генерирани от бизнеса за всяко евро, изразходвано за рекламни кампании. Тя сравнява приходите, свързани с рекламата, с разходите за нея.
Както при другите ключови показатели за ефективност (KPI), можете да я използвате, за да оцените общите рекламни разходи на вашата организация, ефективността на конкретна рекламна кампания или на няколко кампании, както и резултатите от отделна реклама.
Как да изчислите ROAS
ROAS се изчислява с проста формула, която показва съотношението между приходите от рекламите и разходите за тяхното създаване и разпространение. Ето как да изчислите ROAS:
1. Определете модела на атрибуция
Определянето на приходите, които можете да свържете с дадена рекламна кампания, може да е сложен процес, тъй като има различни начини за изчисляване на тази стойност. Двата основни подхода са:
Атрибуция с едно взаимодействие
Този модел приписва приходите на една допирна точка преди конверсията, често на последното взаимодействие. Това са взаимодействията на клиента с рекламите. При атрибуцията с последно взаимодействие приходите се приписват на последната реклама, с която клиентът е взаимодействал.
Атрибуция с множество точки за взаимодействия
Моделите с множество взаимодействия разпределят заслугата за дадена конверсия между отделните допирни точки с клиента. Тъй като отчитат множество взаимодействия, тези модели за многоканална атрибуция могат да ви дадат по-пълна картина на това кои реклами са повлияли на клиента да извърши покупка. Например Google Ads поддържа модели за атрибуция с последно кликване и на база данни, като атрибуцията на база данни разпределя заслугата въз основа на исторически данни за конверсиите. Модели за атрибуция в Google Ads
Бизнесите могат да използват софтуер и рекламни платформи, за да проследяват конверсиите, произтичащи от различните взаимодействия. Популярен вариант е проследяването на конверсиите в Google Ads, което измерва действията, предприети от клиентите в уебсайта на вашия бизнес за електронна търговия, след като кликнат върху реклама – например покупка, абониране за бюлетин, обаждане или изтегляне.
2. Определете разходите
За да измерите ROAS, трябва също така да определите разходите, свързани с рекламата. Макар че таксите за публикуване на реклами са част от рекламния бюджет, има и други фактори, които трябва да имате предвид, сред които:
Разходи за партньори и доставчици
Може да наемете външни специалисти или агенции, които да ви помогнат със създаването и разпространението на платена реклама. Може също така да имате служители, които работят по тези рекламни дейности вътрешно, което води до разходи за заплати. Ако не включите тези разходи в изчислението на ROAS, получената стойност може да не отразява точно ефективността на рекламната ви кампания за бизнеса.
Разходи за партньорски програми
Бизнесът невинаги задържа всички приходи, генерирани от дадена реклама. Рекламните партньорства с партньори в affiliate маркетинга, като инфлуенсъри в социалните мрежи, означават, че компаниите споделят генерираните приходи, като партньорът получава комисиона.
Кликвания и импресии
С различните точки на взаимодействие са свързани разходи, като например реклами на база цена на клик (CPC) и цена за хиляда импресии (CPM). При рекламите на база CPC рекламодателите плащат според броя кликвания от страна на потребителите. При кампаниите на база импресии таксуването може да се основава на броя показвания на рекламите. Методът на таксуване зависи от рекламната платформа и вида на кампанията.
3. Използвайте формулата за ROAS
Формулата за възвръщаемостта на рекламните разходи е:
ROAS = (R / C) x 100
R = Приходи, свързани с рекламите
C = Разходи за рекламите
Например, даден бизнес провежда рекламна кампания, чието създаване и публикуване струва 1 000 евро. Бизнесът може да идентифицира 2 000 евро приходи, свързани с тези реклами. Ето как да измерите ROAS:
ROAS = (2 000 / 1 000) x 100
В този случай ROAS е 200%. Колкото по-ефективна е рекламната кампания за генериране на продажби или приходи, толкова по-висок е ROAS. И обратното – колкото по-малко ефективна е рекламната кампания, толкова по-нисък е процентът на ROAS.
Може също така да представите ROAS като съотношение. ROAS от 200% се равнява на 2:1, или 2 евро приходи за всяко 1 евро, изразходвано за реклами.
Какви са разликите между ROAS, ROI и CPA?
Лесно е да объркате ROAS с други показатели като възвръщаемост на инвестицията (ROI) и цена за придобиване (CPA).
ROAS и ROI са сходни. ROI е концепцията, която стои в основата на ROAS, а ROAS представлява по-конкретен показател. Докато ROI обикновено оценява възвръщаемостта от дадена инвестиция, ROAS се фокусира върху приходите, генерирани спрямо разходите за реклама.
От друга страна, CPA разглежда единствено разходите, свързани с придобиването на клиент. Това може да е конверсия чрез рекламната точка на взаимодействие, записване за бюлетин или дадено действие в рамките на друг канал. CPA не измерва приходите, генерирани от дадена конверсия.
Съвети за повишаване на ROAS
- Подобрете таргетирането на рекламите
- Оптимизирайте целевите страници
- Използвайте отрицателни ключови думи
- Тествайте различни рекламни формати и разположения
- Проследявайте ROAS във времето и правете корекции
- Намалете режийните разходи, свързани с рекламите
За маркетолозите целта е да избягват да харчат повече за реклами, отколкото приходите, които те генерират. Добрият ROAS зависи от фактори като маржовете на печалба, оперативните разходи и бизнес целите.
Ако вашите реклами или кампании не се представят добре, има няколко неща, които можете да изпробвате, за да повишите ROAS:
Подобрете таргетирането на рекламите
Уверете се, че таргетирате правилната клиентска аудитория с рекламите си, като използвате подходящи ключови думи и рекламни групи. Таргетирайте конкретни демографски групи, географски райони и интереси.
Оптимизирайте целевите страници
След като кликнат върху реклама, потенциалните клиенти трябва да попадат на целеви страници, които са релевантни, лесни за разбиране и удобни за навигация. Трябва също така да ги оптимизирате така, че посетителите да могат лесно да преминат към покупка, което ще помогне за генерирането на приходи от рекламите.
Използвайте отрицателни ключови думи
Отрицателните ключови думи могат да бъдат включени в таргетирането на рекламите ви, за да предотвратите показването им при нерелевантни търсения или пред аудитории, които е малко вероятно да купят вашия продукт или услуга. Например, ако притежавате онлайн магазин за елегантни обувки, може да използвате отрицателни ключови думи като „маратонки“ и „кецове“, за да не показвате рекламите си на потребители, които търсят ежедневни обувки. Това може да подобри таргетирането на рекламите и честотата на кликване. Отрицателни ключови думи в Google Ads.
Тествайте различни рекламни формати и разположения
Опитайте различни рекламни формати, съдържание и разположения, за да видите кои от тях генерират най-много приходи. Използвайте рекламни активи, за да предоставите повече информация за продуктите или услугите си на потенциалните клиенти и да насърчите конверсиите.
Проследявайте ROAS във времето и правете корекции
Проследявайте резултатите си за ROAS във времето, за да установите кои стратегии работят добре и кои не. Колкото повече данни имате, толкова по-лесно можете да установите как да коригирате кампаниите, как да разпределите повече бюджет и какъв общ размер на инвестиция е необходим, за да подобрите ROAS.
Намалете режийните разходи, свързани с рекламите
Може би е по-евтино да наемете вътрешен специалист за създаването на реклами и закупуването на медийно пространство, отколкото да сключите договор с външна агенция. Или пък може да ограничите кампаниите си до статични изображения вместо изцяло продуцирани видеоклипове, за да спестите от допълнителни разходи.
Често задавани въпроси относно възвръщаемостта на рекламните разходи
Какъв е добрият ROAS?
Високият ROAS е добър, докато ниският ROAS означава, че има място за подобрение. На по-детайлно ниво приемливият ROAS зависи от вашите маржове на печалба, оперативни разходи и рекламни цели.
Как да изчислите ROAS?
За да изчислите възвръщаемостта на рекламните разходи, първо съберете общата сума на приходите, свързани с рекламите, след което разделете числото на общите разходи за вашите реклами. Накрая умножете резултата по 100, за да получите процент.
Как да повишите своя ROAS?
Може да повишите общия си ROAS, като намалите разходите, свързани със създаването и разполагането на реклами или като преработите рекламния си план и маркетинговата си стратегия, за да насърчите по-висок процент на конверсия и повече приходи, генерирани от реклама.
